第一部分 第19节：读心：见面前先给对方做"心理透视"(15)
● 劣势该系统非常昂贵，而且可能需要改变公司现有的许多工作流程，会让几个部门的人感觉不太舒服。除此之外，这次来听演示的人都对技术不太熟悉，他们很难接受一个年龄只有自己一半的年轻人的建议。
艾伦预料到自己的演示可能会引起很多争议和不信任，但他同时也很清楚，如果能够克服这些障°，赢得人们对这一项目的支持，他很可能会因此得到管理层的重用。于是我们开始规划这次演示。
我建议他列出会参加演示的人，找出其中最有影响力的那些人，以及那些最可能提出反对意见的人。
然后我让他分析一下有多少人的工作会受到这套新系统的影响，以及这套新系统将给他们带来哪些好处-比如大大提高工作效率、大大降低单位库存成本等。我给他看了wiifm表格，然后他根据我的建议定出了一套演示策略。
演示开始之前，艾伦找到了一些关键人物，大致谈了一下自己将要演示的软件。虽然他很清楚这套软件的优点和缺点，但他还是虚心听取了别人的看法，同时对他们的意见表示尊重。他事后给我打来电话，感谢我提出的建议。他告诉我感觉差不多可以开始做演示了。
演示当天，艾伦在向大家表示欢?的时候感觉充满自信。他很清楚，有些听众已?是自己的坚定支持者了，虽然有些人还没有被说服，但他大概也明白对方会提出怎样的质疑和反对意见，所以他事先也准备了一些补充材料，以便能够解决对方心中的疑惑。演示结束之后，大多数人不仅表示支持上马这套软件，而且还坚信艾伦完全有能力负责这一项目。
演示结束之后，艾伦的上司把他叫到一边，告诉他自己很欣慰，没想到事情会进行得如此顺利。他吃惊地告诉艾伦："你彻底把他们说服了！"
大概一年多之后，随着新软件系统的上马和运行，公司内部的所有疑惑一扫而空，艾伦不仅得到了加薪，而且在公司的职位也大大提高。他之所以能够免于成为众矢之的，并在自己的职业生涯中实现飞跃，就是因为他在事先琢磨清楚了自己的谈话对象，明确了他们的心理需求。虽然他的年龄只是他们的一半，但这并不重要，重要的是，他学会了从对方的角度看问题，并进而为自己赢得了必要的支持和尊重。
我们?常要跟一些其他年龄阶段的人打交道，但不管对方年龄比你大还是比你小，要想赢得他们的理解和支持，你首先要弄清楚他们究竟想听什么。除此之外，你还要知道该怎样说才能吸引不同的听众，当你开始琢磨对方之前，一定要记住这一点。
艾伦预料到自己的演示可能会引起很多争议和不信任，但他同时也很清楚，如果能够克服这些障°，赢得人们对这一项目的支持，他很可能会因此得到管理层的重用。于是我们开始规划这次演示。
我建议他列出会参加演示的人，找出其中最有影响力的那些人，以及那些最可能提出反对意见的人。
然后我让他分析一下有多少人的工作会受到这套新系统的影响，以及这套新系统将给他们带来哪些好处-比如大大提高工作效率、大大降低单位库存成本等。我给他看了wiifm表格，然后他根据我的建议定出了一套演示策略。
演示开始之前，艾伦找到了一些关键人物，大致谈了一下自己将要演示的软件。虽然他很清楚这套软件的优点和缺点，但他还是虚心听取了别人的看法，同时对他们的意见表示尊重。他事后给我打来电话，感谢我提出的建议。他告诉我感觉差不多可以开始做演示了。
演示当天，艾伦在向大家表示欢?的时候感觉充满自信。他很清楚，有些听众已?是自己的坚定支持者了，虽然有些人还没有被说服，但他大概也明白对方会提出怎样的质疑和反对意见，所以他事先也准备了一些补充材料，以便能够解决对方心中的疑惑。演示结束之后，大多数人不仅表示支持上马这套软件，而且还坚信艾伦完全有能力负责这一项目。
演示结束之后，艾伦的上司把他叫到一边，告诉他自己很欣慰，没想到事情会进行得如此顺利。他吃惊地告诉艾伦："你彻底把他们说服了！"
大概一年多之后，随着新软件系统的上马和运行，公司内部的所有疑惑一扫而空，艾伦不仅得到了加薪，而且在公司的职位也大大提高。他之所以能够免于成为众矢之的，并在自己的职业生涯中实现飞跃，就是因为他在事先琢磨清楚了自己的谈话对象，明确了他们的心理需求。虽然他的年龄只是他们的一半，但这并不重要，重要的是，他学会了从对方的角度看问题，并进而为自己赢得了必要的支持和尊重。
我们?常要跟一些其他年龄阶段的人打交道，但不管对方年龄比你大还是比你小，要想赢得他们的理解和支持，你首先要弄清楚他们究竟想听什么。除此之外，你还要知道该怎样说才能吸引不同的听众，当你开始琢磨对方之前，一定要记住这一点。