第一部分 第29节：不要说你想说的，要说对方想听的(6)
?典案例
艾德龙传播公司（eideloncommunications）联合创始人，直销专业人士约翰o格雷夫斯（johngraves）和丹尼斯o雷甘（dennislonergan）曾?指出，许多会议之所以会成为一场空谈，?因就在于发表意见的人太多。换句话说，厨子太多，反而可能会坏掉一锅汤。
问题：艾德龙传播公司是一家总部位于纽约曼哈顿的直接营销公司，该公司的主要客户是美国境内的一些非盈利公司，它的最大客户是一家总部位于华盛顿的大公司。很长时间以来，艾德龙公司提出的很多建议都得到了该客户的高度赞赏，但不知为什么，虽然客户极为推崇艾德龙公司的创意能力，但艾德龙公司的许多方案最终都没能得到落实。这是为什么？?过分析之后，两位创始人发现，这家客户的很多人都喜欢参与创意过程，但最终却让很多创意都胎死腹中。
解决方案：艾德龙决定采用一种新办法，对整个会议进行严格掌控。
"按照以前的做法，我们会带着演示文件走进会议室，向客户-通常还会有她的上司、同事、市场合作伙伴等等，介绍我们的创意。"艾德龙公司总裁丹尼斯o雷甘告诉我，"有时会议室里会挤上20多个人。我们的演示大概会提供10个左右的创意，一开始大家都对我们的演示充满热情，兴奋不已。他们会七嘴八舌地大谈自己的想法，这种做法看似充满热情，但最终却只会一个个扼杀我们的大多数创意。"
"在?过三四次演示之后，我们开始更加谨慎地控制整个过程。首先是大大减少我们提出的创意数量-我们只提出自己感觉最出色的创意；同时分析对方可能会提出哪些'建议'，并想好该如何应对这些'建议'；同时我们会严格控制演示的时间和参加演示的人数。我们建议对方不再邀请资历尚浅的职员和市场合作伙伴，把参加演示的人限制在直接决策者范围内。演示的时间通常不超过45分钟-我们会以'接下来还有其他安排'为由提前跟对方打好招呼。结果我们的讨论变得更加高效，演示的效果也大大提高。"
通过精心操纵整个演示过程，限制参与者的人数，并在会议结束之前达成结论，艾德龙公司在随后与这家客户的合作中变得一帆风顺，他们的很多创意也都在客户内部一路绿灯。
如果要进行一场大约20分钟的演示，你的"证据点"最多不能超过4个。如果你是要发表一场时间较长的演讲，你的"证据点"最多不能超过10个。一旦确定核心信息和主要的"证据点"，整个演示或演讲的结构基本上就可以确定了。
艾德龙传播公司（eideloncommunications）联合创始人，直销专业人士约翰o格雷夫斯（johngraves）和丹尼斯o雷甘（dennislonergan）曾?指出，许多会议之所以会成为一场空谈，?因就在于发表意见的人太多。换句话说，厨子太多，反而可能会坏掉一锅汤。
问题：艾德龙传播公司是一家总部位于纽约曼哈顿的直接营销公司，该公司的主要客户是美国境内的一些非盈利公司，它的最大客户是一家总部位于华盛顿的大公司。很长时间以来，艾德龙公司提出的很多建议都得到了该客户的高度赞赏，但不知为什么，虽然客户极为推崇艾德龙公司的创意能力，但艾德龙公司的许多方案最终都没能得到落实。这是为什么？?过分析之后，两位创始人发现，这家客户的很多人都喜欢参与创意过程，但最终却让很多创意都胎死腹中。
解决方案：艾德龙决定采用一种新办法，对整个会议进行严格掌控。
"按照以前的做法，我们会带着演示文件走进会议室，向客户-通常还会有她的上司、同事、市场合作伙伴等等，介绍我们的创意。"艾德龙公司总裁丹尼斯o雷甘告诉我，"有时会议室里会挤上20多个人。我们的演示大概会提供10个左右的创意，一开始大家都对我们的演示充满热情，兴奋不已。他们会七嘴八舌地大谈自己的想法，这种做法看似充满热情，但最终却只会一个个扼杀我们的大多数创意。"
"在?过三四次演示之后，我们开始更加谨慎地控制整个过程。首先是大大减少我们提出的创意数量-我们只提出自己感觉最出色的创意；同时分析对方可能会提出哪些'建议'，并想好该如何应对这些'建议'；同时我们会严格控制演示的时间和参加演示的人数。我们建议对方不再邀请资历尚浅的职员和市场合作伙伴，把参加演示的人限制在直接决策者范围内。演示的时间通常不超过45分钟-我们会以'接下来还有其他安排'为由提前跟对方打好招呼。结果我们的讨论变得更加高效，演示的效果也大大提高。"
通过精心操纵整个演示过程，限制参与者的人数，并在会议结束之前达成结论，艾德龙公司在随后与这家客户的合作中变得一帆风顺，他们的很多创意也都在客户内部一路绿灯。
如果要进行一场大约20分钟的演示，你的"证据点"最多不能超过4个。如果你是要发表一场时间较长的演讲，你的"证据点"最多不能超过10个。一旦确定核心信息和主要的"证据点"，整个演示或演讲的结构基本上就可以确定了。